在一次直播时,瞧见周围的工作人员有些乏困,不二随口提了一句。直播间的公屏上,立马有一位粉丝说要帮团队点咖啡。没过一会儿,几十杯咖啡送到了办公楼。

“用户把我们当作朋友般对待。”不二珠宝创始人不二坦言,在直播间流动的不仅仅是商品的成交数据,更多时候弥漫着一股温情。如今,“不二珠宝”在抖音上收获了超180万粉丝关注,不二把粉丝亲切地称作“收藏家”。他收到过不少粉丝的来信和礼物,有扇子、有刺绣。

如今,在抖音电商平台上,不二珠宝受众多样。他们有些人曾经未必是珠宝文玩的忠实爱好者,但在无意间看到某条视频,或购买某件产品后,从此“入坑”珠宝文玩。

不二的抖音短视频账号里,前期以珠宝产品展示为主,注重用唯美的拍摄手法展现产品细节、佩戴效果,凸显产品品质。结合产品的风格特性,视频会搭配调性相符的背景音乐,再加之贴合产品的走心文案,娓娓道来关于玉石背后的传统文化故事,让整个视频的氛围感拉满,让用户沉浸其中。

后期以科普珠宝知识为主。不二希望让消费者能够更多了解珠宝相关背景知识,同时,也希望在整个珠宝行业里做出一些改变,让不懂珠宝的人知道怎么判断珠宝的价值。

信任搭建:产品好,讲品也要好

珠宝,和艺术审美有关,和投资也有关。

情绪有新鲜度,尤其是被颜值吸引的情绪,可能下一秒又觉得不好看了,退货;买贵了,退货,哪怕商品本身是有差异的。

在线上购买珠宝,有七天无理由退款,而线下退珠宝,要和人沟通、出示小票、付款记录等等,比较麻烦,劝退了一些想退货的消费者。

把珠宝的退货率打下来,需要构建信任,做好知识普及就是方法之一,不二珠宝在其他方面也下了功夫。

第一,保证产品的品质。珠宝行业从原料开始就有非标的特性,越是优质的珠宝就越稀缺,产品品质的稳定性就成了一道关。

不二珠宝是怎么做到呢?

陈建华举了个例子。如果一个素材的品卖得特别好,不二珠宝就会不断向供应链的源头去找原料并制作,尽量满足更多人的消费需求。平时,不二珠宝也会见到好货就收,见到同品质的就收,以减少承接不住需求的情况发生。他强调,非标品就是要有很强的实力,对源头有很强的把控,才能做好这门生意。

第二,商品真实展现,真实解说。很多消费者在购买珠宝产品时,会担心“图货不符”,实物并没有直播间各种打光加持下那么透、净。直播间毕竟不是面对面,镜头下的珠宝和实物本身就会有一些差异。不二珠宝的做法是在展示商品时,使用原相机,展示产品的各个角度、在各种光线下的样子,也会告诉直播间用户在镜头前、各种光线下和实物会有什么差别。

善于借势:内容和货架两手抓

抖音电商今年的重要动作是加快了货架电商的布局节奏,相当于在“货找人”的逻辑上补充了“人找货”逻辑。

对很多品类来说,直播间适合打造爆品,货架场景适合做复购。珠宝是一个比较特殊的行业,一方面审美易变,另一方面供给有限,这导致这个行业没有绝对的爆品,即使有爆品,生命周期也比较短,那么应该如何利用好抖音电商的两个场景?不二珠宝的经验依然值得借鉴。